viernes, 26 de agosto de 2011

Las ciudades se llena de nueva temporada: Los escaparates más impactes


En los post anteriores hemos ido comentando la importancia de tener unos escaparates llamativos y capaces de atraer clientes.
La próxima semana voy a ir colgando fotos de los mejores, según mi criterio, escaparates de la temporada.

Aquí van las primeras ideas:

We love; la originalidad, la fantastica iluminación, sin perder de vista el objetivo de vender pantalones.


Diesel Barcelona


Diesel Barcelona      



We love; El truquillo que utilizaron para conseguir que el pantalón sentara genial! O sea como cualquier chica desearía que le quedara!!! El truco, un molde de espuma





sábado, 13 de agosto de 2011

Estrategia de ventas, ¿cómo nos acercamos a nuestras clientas?


Como muchas veces un ejemplo vale más que mil palabras. En este caso el ejemplo hace referencia a lo que nunca debemos hacer. Fue la experiencia del otro día al entrar en una tienda.
Os pongo en situación, yo quería comprarme unas birkestock  para ir de vacaciones, entré en una tienda que se que tienen esta marca y me encontré con tres dependientas ansiosas, a la espera de que entrara algún cliente en la tienda. Mi primera sensación fue de frialdad, imagino que la música estaba demasiada baja, no lo recuerdo, pero la tienda estaba demasiada vacía. Solo tuve tiempo de hacer dos pasos en la tienda que las dependientas me gritan des de el mostrador; “Hola, ¿te podemos ayudar?”. Automáticamente y sin pensar yo contesté, no gracias estoy mirando. ¿Por qué? Imagino porque me sentí acosada. Seguimos con mi experiencia, di una vuelta rápido, no vi lo que estaba buscando y me fui de la tienda, todo esto mientras las tres chicas me perseguían con la mirada.

¿Qué falló?
  • No supieran dejarme espacio suficiente para sentirme cómoda en la tienda. Si en la entrada me hubiera encontrado con tres dependientas activas y con una cálida acogida, yo seguramente hubiera estado más tiempo en la tienda.
  • La frase de “te podemos ayudar no funciona, es demasiado estándar y tenemos la respuesta asegurada, “no gracias, estoy mirando”.
  • Debemos intentar acercarnos al cliente al cabo de un rato de que este esté en la tienda, no nada más entrar, y tenemos que buscar  frases diferentes, originales. Nuestro objetivo es crear confianza, aportarle algo e intentar que nos trasmita sus necesidades.¿ Qué tipo de frases? Explicando las tendencias, aportando promociones o todo tipo de información.

Ya sabéis, nuestro principal objetivo es que el cliente permanezca en nuestra tienda, nos transmita sus necesidades y que podamos aportarle algo a dichas necesidades.
Este es un factor decisivos para incrementar la tasa de transformación, sobretodo actualmente, donde tenemos mucha oferta y un equipo comercial profesional es una de las mejores armas de diferenciación frente a la dura competencia de las cadenas de moda.

Probad nuevas frases a ver qué tal el resultado…

jueves, 11 de agosto de 2011

4. Las marcas y su rentabilidad II: Trabajar con presupuestos de compra. ¿Cómo crearlos?


En el post anterior tratábamos de cómo preparar nuestro presupuesto de compra x marcas, en este trabajaremos igual, pero no lo definiremos solo por marcas, sino por familias de producto.

El funcionamiento es exactamente igual:

1.      Primero definiremos un presupuesto de venta al público, un % de venta en rebajas y % de residual previsto de la temporada
2.      Analizaremos la venta de la temporada anterior antes de rebajas de cada familia de productos. Mi sugerencia es trabajar con pocas familias, ya que si entramos en muchas distinciones los análisis son demasiado complicados.
3.      Una vez analizados, definiremos los % que pensamos que son más adecuados para la próxima temporada. Yo acostumbro a definirlos en función de los históricos, mas teniendo en cuenta la evolución de la moda. Puede que un año los vestidos sean muy importantes y en otro la falda vuelva con fuerza, y por tanto el peso que dedicaremos a esta será superior a los históricos de venta.

Una vez definido el presupuesto, al igual que en el caso de las marcas, debemos ir  haciendo un seguimiento de nuestras compras y ver en qué línea estamos de nuestros objetivos fijados.
Las compras siempre son la parte más difícil, y como hemos visto depende un % demasiado grande del funcionamiento de nuestro negocio para dejarlo solo en la parte creativa. Un buen análisis siempre nos ayudará!
Por cierto no hemos hablado de precios. Actualmente es uno de los factores importantes en  el proceso de decisión de compra, por tanto no lo olvidemos en nuestras compras.

Suerte con vuestra próxima compra!


lunes, 8 de agosto de 2011

3. Las marcas y su rentabilidad: Trabajar con presupuestos de compra. ¿Cómo crearlos?


La mayoría de vosotros estas actualmente trabajando con varias marcas. Todas las marcas tienen evoluciones cíclicas de venta, o sea temporadas muy buenas, otras medias e incluso algunas bastante malas, nuestro objetivo es dedicar a nuestros objetivos de compra él % justo de venta en función de los históricos y de la oferta que nos aporta a nuestro establecimiento. Con esto no quiero decir que tengamos que cambiar cada año de marcas, pero si, tener una buena estrategia de compras y ser conscientes también que nuestro consumidor necesita pequeñas nuevas aportaciones continuamente y si no lo hacemos corremos el riesgo de que se canse de nosotros.

¿Cómo hacer una política de compras? Os detallo paso a paso:
  1. Una vez tenemos el presupuesto de compra tenemos que decidir cómo lo repartimos por las diferentes marcas. Yo aconsejo analizar siempre las cifras antes de rebajas, ya que algunas de ellas podemos conseguir buenas ventas con ofertas y descuentos, lo que nos hace bajar de forma radical la rentabilidad. Los datos analizar son los siguientes:
    1. Eficacia de venta antes de rebajas. La media del sector moda es del 60%. Lo mejor es conseguir más del 65% y la realidad es que últimamente estos % nos están bajando hasta llegar a 55% de venta antes de rebajas.  Una marca por debajo del 55% es que no funciona como deberíamos o que posiblemente hemos comprado en exceso, por el contrario más del 65% quiere decir que tenemos más potencial de venta.
    2. Mirar dentro de nuestra venta antes de rebajas, que % de venta tiene cada marca y en función de los históricos y un análisis cualitativo, intentando analizar el porqué de los datos, definir unos % para el siguiente presupuesto
  2. Si hemos llegado hasta aquí, o sea hemos hecho el trabajo previo es para intentar cumplirlo. He visto grandes presupuestos de compra de los cuales nadie hace  un seguimiento a posteriori, lo que significa que hemos malgastado el tiempo dedicado a su construcción. Si no lo cumplimos debemos tener un porqué, igual una marca nos a sorprendido con cambios importantes en la colecciones, cambios positivos o negativos, y en función de esto dedicaremos o más o menos presupuesto a dicha marca.
En el próximo post continuaremos con el presupuesto de compra, pero analizando las familias de producto.